最近应香港保险业监理处指引十六(GN16)的要求，所有香港保险公司都在网站公布了过去至少5年售出的产品的履行比率。
由于近几年香港保险广受投资者欢迎，已成为热门话题。每间保险公司的代理人都给出不同的解读，试图通过履行比率证明自家的优势，更有媒体也加入话题讨论，各种天差地别的传言满天飞，令一些客户们愈发困惑和不解。到底“履行比率”意味着什么？作为一个保险行业经验丰富的第三方，我们不代表任何保险公司，撇开一切情绪和偏见，今天长城港险就来为大家深入解读一下“履行比率”。
一、知识普及：履行比率是什么？
非保证红利履行比率 = 非保证红利实际派发金额 / 非保证红利建议书预期金额
注意，以上数字都是在指定的保单年度。简单的来说这个数字就是一个特定保险产品实现其预期回报的能力。简单来说，一个产品在第5个保单年度的非保证红利履行比率是90%，意味着在非保证红利部分，如果当初预期派发100元，实际派发了90元。
但大家还记得分红保险的红利是怎么构成的吗？没错，红利总现金价值=保证现金价值+非保证红利现金价值。这里就要说到我们的：
常见误区一：履行比率的影响到底有多大？
事实上，在保单的前5年，非保证红利所占比例非常小。大家可以看看下面几个市场热卖产品的例子体会一下：
AIA的充裕未来计划（5年供款），以第5年为例，非保证金额占总金额的比例是：16.9%
AIA的爱无忧计划（6年供款），以第5年为例，非保证金额占总金额的比例是：3.6%
保诚的隽升（5年供款），以第5年为例，非保证金额占总金额的比例是：16.5%
可以看到，市场上的主流分红产品，首5年非保证红利占总现金价值的比例都很低。所以大家要客观看待这个数据，它是一个参考指标，但无需把它象征的意义无限放大。分红寿险保单是一种长期理财工具，并非短期投资工具，通常分红产品第十个保单年度后，非保证红利所占的比例才比较高，作用也比较重要。因此客户更应当关注分红产品中长期的回报表现。
常见误区二：履行比率能代表一个产品回报的好坏吗？
这个问题其实很简单。履行比率仅代表实际回报与预期回报的关系，跟客户最终能拿到多少钱没有直接关系。用一张简单的图示就能帮助理解：
有人说：但履行比率象征着保险公司兑现诺言的能力呀，我当然要对比不同公司不同产品的履行比率，然后选择能兑现承诺预期的公司或产品呀！没错！我们坚决支持这个想法，但履行比率到底应该怎么对比？
又有人说：不就是直接对比数字吗，比率当然越高越好。数字难道还会说谎？数字是不会说谎的。但你是否真能看懂数字背后的含义？简单粗暴的直接对比数字不但不能帮助你做出正确的选择，甚至可能产生很严重的误会呢。
常见误区三：不同类型分红产品的履行比率能否直接对比？
先直接公布答案吧：不能。我们都知道，市场上常见的分红产品主要分为两大类：美式分红和英式分红。注意，这里是指产品结构的分类，并非保险公司的分类。美国保险公司也可能有英式分红产品，反之亦然。这两种不同的产品定位和产品结构，会直接导致它们履行比率的表现有很大的不同。
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英式分红产品 |
美式分红产品 |
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产品定位：争取更多长期回报 投资策略：股票比重较大 潜在回报：较高 |
产品定位：侧重稳定性 投资策略：债券比重较大 潜在回报：较低（平稳） |
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所派发的红利： 归原红利/复归红利（保障面值） 特别红利/终期分红（保障面值） |
所派发的红利： 周年红利（现金红利） 终期红利（现金红利） |
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受投资环境影响较明显 短期履行比率波动较明显 可能高于或低于100% |
受投资环境影响较明显 履行比率较稳定 一般是90%-100%左右，极少高于100% |
以通过产品定位的角度来看，美式分红产品定位是追求稳定，投资较保守，容易预测，因此履行比率通常表现较好。
而由于英式分红产品的定位是争取较高的长期回报，因此其投资组合中股票比例较高。由于难以非常精准的预测几十年的股市表现，因此在某些年期，履行比率发生波动是正常的。尤其是短期内，因为非保证红利的数值不大，所以即使数字上很小的偏差，也会在比率上被放大。
而在产品结构方面，区别就更明显了。根据保险业监理处的要求，分红产品的每一种非保证红利都必须分别列出其履行比率。不能合并计算。
在美式分红产品中，非保证红利包括周年红利和终期红利。这两种红利都属于现金红利，分别存放于不同户口，之间并没有太多直接联系。因此我们可以看到，美式分红产品的这两种红利通常都在90%-100%，而总体的履行比率当然也是在这个范围。
而英式分红产品中，归原红利/复归红利（以下统称归原红利）和特别红利/终期分红（以下统称特别红利）是密切相关，存在互补和对冲关系的。这可以说是英式分红的投资策略。当其中一项红利回报不佳时，通过另一项来进行补充。因此，将两种红利拆开来看是不具参考价值的，必须整体看待才能看出非保证红利的实现情况。之前有有心人单独拿英式分红产品的“归原红利现金价值履行比率”来做文章。在这里我们有责任说句公道话：英式分红必须看总现金价值履行比率才有意义。
那么现在市面上主要的英式分红和美式分红产品有哪些？我们给大家作了一些举例：
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分红产品类型 |
分红产品名称 |
所属保险公司 |
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美式分红 |
裕满人生 |
AIA |
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爱无忧畅享计划 |
AIA |
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简爱·延续 |
AIA |
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赤霞珠 |
宏利 |
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英式分红 |
充裕未来2 |
AIA |
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智升 |
AIA |
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隽升 |
保诚 |
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理想人生 |
保诚 |
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美好人生 |
保诚 |
来和大家一起看看两种不同分红产品（美元计划）申报年度2015的履行比率：
(数据来自保险公司官方网站)
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投保年份：2013 |
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AIA-裕满人生2（美式分红） |
保诚-理想人生2（英式分红） |
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投资组合 |
投资组合 股票类别资产的长期目标持有量现时为53% |
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资产类别 |
目标资产组合(%) |
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债券及其他固定收入资产 |
60%-80% |
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股票类资产 |
20%-40% |
归原红利 |
75% |
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周年红利 |
100% |
特别红利 |
173% |
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终期红利 |
不适用 |
总现金价值 |
120% |
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投保年份2012 |
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AIA-裕满人生2（美式分红） |
保诚-理想人生2（英式分红） |
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周年红利 |
100% |
归原红利 |
50% |
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终期红利 |
不适用 |
特别红利 |
78% |
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总现金价值 |
100% |
总现金价值 |
89% |
这两个个案很明显反映了我们刚才讨论的事实：
1. 美式分红产品投资较保守，履行比率较稳定
2. 英式分红产品投资较进取，履行比率短期波动明显
必须注意：这是产品层面的结构性问题，而与保险公司无关。事实上，英国保诚也有美式分红产品（其网站上称为现金红利产品）「创未来」基本储蓄保障计划，大家可以在网站查询以下数据：
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投保年份：2011 |
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保诚-创未来（美式分红） |
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周年红利 |
91% |
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终期红利 |
274% |
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总现金价值 |
118% |
而AIA 近年很红的充裕未来也属于英式分红产品，只是产品历史较短，尚未有任何实际分红数据。目前看投资组合，充裕未来的投资组合比保诚的同类产品隽升更为进取，相信其履行比率有机会出现更明显的波动，届时也希望大家都能理性看待。
履行比率的特性，以及应如何运用这个数据就讲到这里。那么最关键的问题来了，它和客户到底有什么关系？
二、对客户来说，重要的是实际到手的回报。
我们来看看，不同定位的美式分红和英式分红产品，长期回报如何？让我们以产品于第20年的年化收益率为例，看看以下产品例子：
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英国分红产品 （以英国保诚产品为例） |
美式分红产品 （以AIA产品为例） |
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更美好 |
6.98% |
易达终身保 |
4.93% |
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理想人生 |
6.93% |
简爱·延续2 |
5.24% |
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美好人生 |
7.25% |
裕满人生（简易版） |
5.18% |
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新生代 |
6.54% |
裕满人生 |
4.86% |
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子女培育 |
6.15% |
爱无忧 |
4.70% |
备注：
英国保诚的产品回报数据来源于其公司网站，详细年期及计算方式可于网站查询。
AIA的产品目前未有官方公布的长期实际回报数据追踪，因此我们假设其所有产品履行比率为100%，以建议书预期金额计算得出第20年的年化收益率。
履行比率反映一个产品对预期回报的实现情况，可以辅助评估一个产品的稳定性。然而在实际的理财规划中，选择保险产品时，应当结合多个因素综合考虑。例如公司背景和实力、自身的真实需求等。
三、如何选择适合自己的分红寿险产品
总的来说，首先第一步应当选择可靠的保险公司。因为保险是伴随终身的合约，因此公司的资本、历史、诚信都非常重要。买衣服可以选小众品牌，然而投购保险，还是必须选择资本雄厚，历史悠久的老字号大公司。而第二步就要根据需求的区别选择适合自己的产品了。总的来说，意欲投保分红寿险的客户主要分为两类：
1.只要稳妥，不愿承受任何波动性，对回报要求不高，普遍属于即将退休或已退休人士，风险承受力低。这一类客户适合投保美式分红产品
2.希望财富有稳定增长，可以承受回报偶尔的波动性，希望有比较漂亮的回报。这一类客户较适合投保英式分红产品。
值得一提的是，美式分红产品投资风险低，因此各家保险公司此类产品履行比率都不错。除AIA外，保诚、宏利、安盛，甚至富卫等规模相对没那么大的公司都做得不错。
而英式分红产品结构较复杂，投资难度较大，因此做此类产品的公司本就不多。原本香港四大保险公司中只有保诚有此类产品，不过近年来，由于英式分红保单回报吸引，因此许多其它保险公司也纷纷推出了自家的英式分红产品。还是拿市场最火热的产品给大家做个对比，一目了然：
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长期目标投资组合 |
产品推出年份 |
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保诚隽升 |
股票：60% (美元港币保单) 债券：40% (美元港币保单) |
2010 （2017升级版相同） |
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AIA充裕未来 |
股票：55-75% 债券：25-45% |
2015 |
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AIA充裕未来2 |
股票：50-70% 债券：30-50% |
2016 |
再次可以看出，英式保单的投资策略中，总体而言，股票类资产的比例都是大于债券类资产的，并且上表中AIA的充裕未来系列风险更高，因此履行比率的波动性可能更大。
多家保险公司之中，保诚是拥有一百多年运营英式分红寿险的历史，因此管理机制也较为成熟，相关业务投资的资金池亦足够庞大，对投资是绝对有利的。友邦的美式保单经营不错，作为英式保单的新星，也希望能有好的表现，才可给客户更多信心。
五、总结：履行比率并非鬼神，客观看待，理性选择。
撰写本文的主要目的是希望大家明白，有一些履行比率不能简单地只看数字进行对比。通过本文举出的大量例子大家也可以看出，其实香港主流保险公司的主要产品，其表现都是不错的。在此也希望各位同行给予客户正确的引导，拒绝恶性竞争，用更多的心力为客户提供更好的服务，毕竟这也是保监推出GN16的初衷--公平对待客户，营造一个更专业的香港保险业。
